O que é qualificação de leads e como ela ajuda nas vendas

Alinhar o trabalho do marketing com o do departamento de vendas e automação é o caminho para aumentar a qualidade dos seus resultados. Somente assim é possível ter certeza de que você está tendo uma boa qualificação de leads em sua estratégia.

É algo essencial porque faz com que os seus esforços sejam dedicados a quem realmente tem chances de se tornar cliente da sua empresa. Com cada vez mais concorrência em diversos segmentos, trata-se de algo muito importante.

A sua estratégia de qualificação de leads é decisiva para o seu sucesso. É necessário conhecer muito bem as expectativas do seu público-alvo e garantir que os seus times internos estejam em sintonia para realizar a melhor abordagem.

Confira o post que preparamos e saiba mais sobre qualificação de leads e como implementá-la em sua empresa!

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads consiste em se certificar de que apenas o público certo seja impactado por seu conteúdo mais comercial e voltado à conversão. A definição de “certo” é obtida a partir de um acordo entre o departamento comercial e o de marketing.

Se a sua empresa não tem um público qualificado, fica impossível ter bons resultados com as suas campanhas de marketing. Afinal, isso significa tentar vender o seu produto para quem não está interessado nele. E isso representa um desperdício de recursos e esforços.

Graças à evolução da tecnologia, hoje em dia é possível garantir que o seu conteúdo promocional seja direcionado à parcela mais qualificada da audiência. Ou seja, você pode anunciar apenas para quem tem mais chances de se tornar seu cliente.

MQL (Marketing Qualified Leads)

Leads classificados como MQL se encontram em um estágio avançado de informação a respeito do produto da sua empresa, além de entenderem bem as próprias necessidades e o que precisam fazer para satisfazê-las. No entanto, até então somente tiveram contato com o seu conteúdo informativo.

Quando chega o momento de terem contato com as suas ofertas de soluções, é obtido um MQL. A partir daí, as características desse lead deverão ser verificadas pelo time de vendas. Se passar nesse teste, o lead pode se tornar um SAL.

SAL (Sales Accepted Leads)

Por mais que um lead tenha progredido no funil de vendas, isso não necessariamente significa que ele tem identificação com o produto ou com a empresa.

A etapa em que o MQL se transforma em SAL é a de verificar se aquele lead em potencial realmente é qualificado. Ou seja, o departamento comercial vai conferir se ele tem as principais características buscadas em um cliente. Caso tenha, ele progride para um SQL.

SQL (Sales Qualified Leads)

Um lead classificado como SQL significa que não só tem intenção de compra como também total identificação com o produto oferecido pela empresa. É o estágio máximo de qualificação, já que basta a abordagem comercial mais estratégica para que seja fechado o negócio.

Nem todos MQLs se tornam SQLs. Aliás, para ser possível atuar de forma equilibrada, é recomendado que você monitore a proporção de MQLs que viram SQLs em sua empresa. Por exemplo, é valioso saber se 5 MQLs dão origem a apenas 2 SQLs. Com isso, é possível estabelecer previsões precisas.

Por que focar na qualificação de leads é importante para as vendas?

Você precisa sempre estar em busca de formas mais eficazes de alcançar resultados de qualidade em suas campanhas de marketing. Isso permitirá captar mais clientes e, assim, contribuir para o crescimento do negócio como um todo.

Veja a seguir os principais motivos que fazem da qualificação de leads uma ferramenta poderosa de geração de vendas!

Ajuda a atingir os clientes certos

Com cada vez mais concorrência pela atenção do público, você precisa se certificar de que está mirando na audiência correta ao planejar as suas ações de marketing. Se você não se preocupa com a qualificação de leads, pode se tornar mais difícil assegurar o sucesso com esse trabalho.

Ao garantir que apenas as pessoas certas estão sendo impactadas pela sua campanha, você contará com uma margem de sucesso superior. Isso se traduz em resultados de maior qualidade para a sua empresa.

Diminui o desperdício de esforços

Ao alcançar os clientes certos com a qualificação de leads, você também se livra do risco de desperdiçar seus recursos com quem não vai converter.

Você certamente não pode se dar ao luxo de perder tempo e dinheiro com iniciativas que não geram frutos. Felizmente, hoje em dia, não é mais preciso passar por isso. Basta implementar uma boa estratégia de qualificação de leads.

Integra efetivamente o comercial com o marketing

Uma boa qualificação de leads é, em sua essência, fruto de uma colaboração de qualidade entre os setores de vendas e de marketing. São dois departamentos que precisam sempre atuar em conjunto para captar clientes em uma sintonia cada vez maior com a empresa.

Sem um modelo de qualidade para integrar esses dois setores, eles dificilmente trabalharão juntos em harmonia. Focar em qualificação de leads, especialmente nos modelos de MQL, SAL e SQL, possibilita otimizar todo esse processo.

Otimiza e padroniza os seus processos

Pode ser muito prejudicial aos seus resultados de vendas se não existirem processos produtivos padronizados em seu negócio. Se uma parcela do time comercial aborda o cliente de certa forma e os demais seguem por outro caminho, o caos pode se instaurar.

Um trabalho com qualificação de leads envolve seguir um modelo comprovado como eficaz para manter um fluxo contínuo de oportunidades comerciais sendo geradas. Não haverá risco de múltiplas abordagens diferentes demais porque o formato a ser seguido será um só.

Quais são as melhores plataformas para qualificação de leads?

No mercado você encontrará diversas plataformas com a possibilidade de assessorar seu processo de qualificação de leads, mas qual é a ideal para a sua empresa? Descubra a seguir!

Hubspot

A HubSpot é um CRM baseado em nuvem, projetado para ajudar a alinhar as equipes de vendas e marketing, promover a capacitação de vendas, aumentar o ROI e otimizar sua estratégia de Inbound marketing para gerar mais leads qualificados.

Já que falamos em Inbound Marketing, que tal ver um vídeo sobre o assunto?

RD Station

O RD Station fornece uma plataforma de automação de marketing intuitiva e integrada para ajudar as empresas a obter um melhor ROI nos gastos com anúncios digitais, usando menos programas e ferramentas. Com o software RD Station baseado em nuvem, os clientes podem rastrear leads, criar landing pages, direcionar tráfego Inbound, qualificar leads, distribuir conteúdo, monitorar mídias sociais e muito mais. Tudo em um só lugar.

Marketing Cloud

O Salesforce Marketing Cloud é uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para profissionais de marketing que permite que eles criem e gerenciem relacionamentos e campanhas de marketing com clientes.

O Marketing Cloud incorpora soluções integradas para gerenciamento de jornada do cliente, e-mail, celular, mídia social, personalização da web, Inbound marketing, geração e qualificação de leads, publicidade, criação de conteúdo, gerenciamento de conteúdo e análise de dados.

Como fazer a qualificação de leads?

Agora que você já conhece os principais conceitos de uma estratégia de qualificação de leads em sua empresa, está na hora de aprender como fazer de verdade!

Lista de Verificação de Qualificação de Leads

A lista de verificação de qualificação do lead é uma maneira eficiente de estabelecer todos os fatos antes de fazer uma ligação para o lead. Ela permite que você contorne todos os itens necessários e inicie a conversa certa com o cliente em potencial.

Aqui está uma lista de verificação que você pode usar antes de iniciar sua conversa:

• perfil do comprador: verifique se a persona do comprador faz sentido para o time de vendas. Avaliar o perfil do comprador permite que você saiba se seu cliente em potencial se encaixa no seu perfil de cliente ideal (ICP);
• informações da empresa: você deve verificar o tamanho da empresa e saber mais sobre seus detalhes de contato;
• comportamento online: estime o tempo gasto pelos leads em seu site. Você pode fazer isso rastreando as visualizações de página, o número de downloads e a frequência com que eles visitam.
• reconhecer problemas e gerar soluções: descubra o que preocupa os leads e como você pode trazer soluções inovadoras para eles.
• engajamento de mídia social: verifique se suas postagens recebem curtidas, compartilhamentos, retuítes ou cliques no Facebook ou Twitter.
• detectando spam: uma boa maneira de verificar se há spam é conferir seus endereços de e-mail; se eles usarem o Gmail, Yahoo ou qualquer outro ID de e-mail em vez dos IDs de e-mail corporativos, isso pode ser um indicativo de uma red flag, e você poderá desqualificá-los.

Estrutura de Qualificação de Leads

Existem diversos tipos de estruturas de qualificação de leads, entre elas você pode encontrar a ideal para sua equipe, confira alguns exemplos:

• BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo). Concebida pela IBM, essa estrutura de qualificação de leads ainda é amplamente usada hoje;
• GPCTBA/C&I (Metas, Planos, Desafios, Cronograma, Orçamento, Autoridade, Consequências Negativas, Implicações Positivas). Desenvolvido pela HubSpot, esse framework é um pouco mais detalhado;
• CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro, Priorização). Concebido pela InsightSquared, ele começa com perguntas mais importantes sobre desafios;
• MEDDIC (Métricas, Comprador Econômico, Critério de Decisão, Processo de Decisão, Identificação de Dor, Campeão): requer muitas informações e é recomendado para equipes que atendem clientes enterprise, já que requer bastante investimento de tempo e dinheiro para conquistar esse lead;

Quando mover o lead qualificado pelo Funil

Após a chamada de descoberta inicial, você terá que decidir se continua ou não com o lead. Bons sinais de que os prospects querem avançar são os seguintes:

• dores: eles articularam claramente quais desafios tinham e falaram longamente sobre isso, mostrando que era uma prioridade resolvê-los o mais rápido possível;
• metas específicas: são claros quanto a metas e resultados mensuráveis, o que demonstra que passaram muito tempo pensando no desafio e estarão receptivos a soluções que ajudem a atingir esses objetivos;
• conhecimento: eles conhecem os meandros de seu projeto como a palma da mão, o que mostra que provavelmente têm influência sobre a decisão de compra, mesmo que não sejam eles mesmos os responsáveis.

Do outro lado, existem pontos de atenção que podem dizer que determinados clientes em potencial não são os que você deseja manter sob sua asa:

• respostas curtas: seja porque eles não têm tempo para conversar, não pensaram muito sobre seus desafios ou não têm um ponto de dor que você possa abordar, esse é um indicador claro de que os clientes em potencial não estão interessados;
• respostas inconsistentes: respostas inconsistentes ou confusas são um indicador de que eles provavelmente não têm muita influência sobre o projeto, ou não é uma prioridade suficiente para que estejam dispostos a encontrar uma solução ainda.

Quais são os erros mais comuns na qualificação de leads?

Existem alguns erros comuns a serem evitados quando se trata de todo o processo de  qualificação de leads. Confira, a seguir, quais são eles:

• não definir claramente quem é o seu lead qualificado;
• qualificar o profissional, não a empresa;
• qualificar com base em achismos, sem se basear em dados;
• deixar o time comercial perder tempo com leads desqualificados.

Lembre-se de que a qualificação de leads tem como intuito garantir que as suas ações comerciais impactem o perfil de público que tem mais chances de converter. Isso requer que você esteja sempre atualizando suas informações sobre as expectativas e necessidades da sua audiência.Saiba mais sobre a Hubify e nossas estratégias de marketing digital acessando o site.