Saiba como definir seu processo de vendas com o CRM da HubSpot

Ter um processo de vendas colabora com a produtividade do seu negócio e te ajuda a conseguir melhores resultados, sabia?

Para isso, contar com a ajuda de um CRM pode tornar esse processo ainda mais eficaz. Essa ferramenta, contribui com a automatização de tarefas e te auxilia a se destacar frente a concorrência.

Neste artigo, trataremos sobre a importância de ter um processo de vendas estruturado na sua empresa e apresentaremos dicas para usar o HubSpot CRM nessa tarefa. Continue a leitura e aproveite o conteúdo!

O que é o processo de vendas?

Podemos definir o processo de vendas como um conjunto de regras e atividades que precisam ser seguidas pelo time comercial da empresa, visando reduzir erros e aumentar a produtividade nas vendas.

Esse procedimento geralmente é indispensável em ciclos de vendas complexos, que demandam do profissional da equipe de vendas uma série de ações para fazer com que o comprador feche negócio.

Quais são as etapas do processo de vendas?

Agora que já sabemos o que é processo de vendas, chegou o momento de ver quais são as suas etapas. Acompanhe a seguir!

1. Prospectar

Na etapa de prospecção, o foco é a busca por novos leads que estejam no início da jornada. O estágio de prospectar pode englobar análises em um banco de dados de contatos ou, até mesmo, uma pesquisa online para encontrar novos prospects.

2. Conectar

Esse é o momento de iniciar seu relacionamento com os leads da etapa de prospecção, de modo a juntar informações e definir se é preciso ou não seguir para o próximo estágio.

3. Avaliar

O intuito da etapa de avaliação é realizar uma pesquisa para reunir mais dados sobre o prospect e sua empresa. Isso ajuda o time comercial a oferecer uma experiência personalizada e aumenta as chances do negócio ser fechado.

4. Apresentar

No último estágio do processo de vendas é a elaboração de uma apresentação formal, ou uma demonstração do que está sendo vendido. Essa é uma etapa um pouco mais demorada do que as demais, e somente os prospects bem qualificados seguem para o fechamento.

5. Fechar

A etapa do fechamento é a última do processo de vendas. Sua duração varia de negócio para negócio, pois há uma variedade de suas atividades, como:

• entregar uma proposta;
• negociar;
• assinatura dos tomadores de decisão.

Qual é a diferença entre processo de vendas e metodologia de vendas?

Quem é do meio comercial já está habituado a escutar o termo metodologia de vendas, certo? Mas, esse não é um sinônimo de processo de vendas, sabia?

O processo de vendas está atrelado ao conjunto de ações específicas que o time comercial executa para realizar o fechamento de um novo negócio.

Já a metodologia de vendas é a estrutura responsável executar as diferentes partes do processo de vendas.

Vale ressaltar que, apesar de diferentes, ambas as estratégias devem caminhar lado a lado.

O processo de vendas pode operar como uma espécie de mapa das etapas que a equipe de vendas executa. Dentro de cada estágio, é preciso saber quais metodologias podem ajudar a orientar o modo como os membros do seu time realizam seu trabalho.

Quais são as vantagens de ter um processo de vendas?

Assim como toda estratégia bem desenhada, um processo de vendas bem estruturado traz melhores resultados para a empresa. Além disso, apresenta alguns benefícios como:

• aumento da produtividade do time comercial: quando o processo de vendas é bem definido, os colaboradores se ocupam somente com tarefas mais relevantes, o que torna a empresa mais produtiva;
• redução de erros operacionais: quando a companhia tem processos bem estruturados é possível detectar e corrigir falhas com maior rapidez e agilidade;
• crescimento da satisfação dos clientes: quando a equipe comercial está bem preparada, os colaboradores conseguem agir de forma eficiente, o que contribui para a melhoria no relacionamento com os consumidores.

Além de todos esses benefícios citados anteriormente, a empresa ainda pode ter um diferencial competitivo no mercado. Ainda mais na atualidade, em que os clientes estão cada vez mais exigentes e esperam uma resposta rápida ao entrar em contato com um negócio.

Qual é o papel do marketing no processo de vendas?

Não, o processo de vendas não depende apenas do time comercial, acredita? O departamento de marketing também desempenha um papel estratégico nessa tarefa, afinal, essa é a equipe que fica responsável por gerenciar a jornada de compra dos clientes.

Como primeiro passo, o time de marketing define personas e elabora a jornada. Após isso, cria materiais que funcionam como iscas para atrair os leads certos.

Com o decorrer do tempo, mais leads são adquiridos e marketing fica encarregado de entregar contatos qualificados e preparados para abordagem comercial. Ou seja, a construção do funil de vendas também é feita a partir do marketing.

Além disso, há outras atribuições do marketing que impactam diretamente no processo de vendas:

• fidelização de clientes
• impacto no público-alvo;
• gerenciamento da marca;
• educação do mercado.

Como criar um processo de vendas?

Agora que já sabemos do que se trata o processo de vendas, suas vantagens e sua relação com o marketing, chegou o momento de entender como elaborar esse procedimento na sua empresa. Acompanhe!

1. Analise seus profissionais

Observe com atenção os últimos 10 negócios que foram fechados. Quais foram as principais etapas no processo? Houve pontos de contato com o cliente? Aproximadamente, quanto tempo levou todo o processo? E cada etapa? Quanto mais exemplos você tiver, melhor.

2. Mapeie suas observações para um exemplo genérico

Apesar de cada processo de vendas ser diferente, é possível que as etapas observadas estejam alinhadas às etapas comuns desse procedimento:

• prospectar;
• conectar;
• pesquisar;
• apresentar;
• fechar.

Sua lista pode ser mais curta ou pode incluir estágios além desses, mas um exemplo genérico costuma ser um bom ponto de partida.

3. Defina a ação do prospect até o próximo estágio

Para cada um dos estágios que você definir, busque ter uma explicação nítida do que faz um cliente potencial ir de um estágio para o próximo.

Idealmente, essa razão ou motivo estará baseada nas ações do prospect, não na percepção do representante de vendas. Prefira perguntas objetivas, de “sim” ou “não”, ou perguntas com respostas quantificáveis.

4. Reavalie com o passar do tempo

Fazer as estratégias de vendas do seu time é um trabalho que nunca tem fim. Especialmente nas semanas e nos meses após a sua pesquisa inicial, você deverá continuar a avaliar seu trabalho com base no feedback recebido.

A longo prazo, o seu processo de vendas evoluirá à medida que sua equipe encontre maneiras de trabalhar com mais eficiência e movimentar os clientes potenciais pelo pipeline com mais agilidade.

Quais são os principais erros no processo de vendas?

Assim como toda estratégia, o processo de vendas também está sujeito a alguns erros. Quais são eles? Descubra a seguir!

Deixar os estágios do seu processo sujeitos a interpretação

Aqui não há espaço para achismos. É imprescindível determinar ações específicas e tangíveis em relação àquilo que faz o prospect andar no funil. Afinal, quando há espaços para a equipe comercial interpretar esses gatilhos, pode haver distorções no seu processo de vendas.

Esperar que a metodologia de vendas seja a única responsável pelo sucesso

Algumas empresas adotam uma única metodologia de vendas, já outras optam por analisar diversos métodos populares e absorver as partes que julgam úteis de cada um.

No final das contas, não importa qual abordagem seu negócio escolheu seguir, também é de extrema importância comparar o que é novidade com as mudanças dos últimos anos, sabia?

Na medida que as necessidades e os desejos dos consumidores se transformam, é fundamental usar diferentes abordagens, metodologias e formas de seguir com as estratégias, de modo a descobrir o que funciona e eliminar o que não funciona mais.

Achar que o processo de vendas é algo engessado

Não, o processo não é algo que jamais será modificado depois de pronto, ele precisa ser aprimorado constantemente.

Dica: o recomendado é que você analise o processo de vendas a cada 4 ou 6 meses, junto com o time comercial.

Quais são as principais métricas?

Assim como toda estratégia, o processo de vendas também tem indicadores para que ajudam a medir o desempenho da área comercial. Acompanhe!

Lifetime Value (LTV)

Esse indicador pode ser traduzido como o valor do tempo de vida do cliente. O LTV define objetivamente quanto, em média, um cliente vale para você.

Por exemplo, supondo que a assinatura da Netflix seja de R$ 25,00 por mês e, em média, os clientes assinem por 12 meses, então, o LTV do cliente da Netflix é de R$ 300,00.

LTV = 25 × 12 = 300

Ou seja, o LTV pode ajudar nas projeções de receitas e no planejamento financeiro da empresa.

Ticket médio

O papel do ticket médio é demonstrar quanto, em média, cada cliente gasta em um determinado período. O indicador é calculado da seguinte maneira:

Ticket médio = faturamento / número de clientes no período determinado

Então, quanto maior o ticket médio, mais os clientes estão gastando. O único cuidado que se deve ter com essa métrica é ter em mente o custo médio do seu produto ou serviço para não ser surpreendido com valores muito elevados ou baixos.

Churn

Também conhecido como taxa de cancelamento, o churn é a métrica responsável por mostrar quantos dos seus clientes da sua base deixaram de usar os seus produtos ou serviços.

Para chegar ao número do churn, basta fazer a seguinte conta:

Churn = Total de Clientes Cancelados / Total de Clientes no Período

Upsell

Quando um cliente da sua empresa compra um produto ou compra um serviço mais caro do qual já está em vigência, ele está fazendo um upsell.

O cálculo desse indicador pode ser feito da seguinte forma:

Upsell = (Conversões em upsell / Conversões no total) x 100

Como o HubSpot CRM pode ajudar nesse processo?

No HubSpot CRM, cada estágio tem um nome e uma probabilidade. Aqui, estamos nos referindo a probabilidade do negócio fechar até a data projetada, que é utilizada para gerar uma previsão de negócios no painel de vendas.

Quando você estiver começando a criar os seus estágios do negócio, eles serão baseados no que você conseguir imaginar, mas depois será possível refinar o processo para gerar previsões mais acertadas.

Sempre que você definir a probabilidade de um estágio para 0%, o sistema vai contá-lo como “Venda perdida”. Já quando você configura como 100% é classificado como “Venda fechada”, isto é, a pessoa comprou o seu produto.

No processo de vendas da HubSpot, por exemplo, “Contrato assinado e devolvido” representa a condição “Venda fechada”. Se você fosse criar estágios do negócio para esse processo, definiria esse como 100% e o “Venda perdida” como 0%. As outras etapas seriam entre uma e outra, como:

• no Radar, com 10%;
• produto avaliado, com 50%;
• avaliado pelo tomador de decisão, 70%.

São valores arbitrários, porém você vai conseguir ajustá-los para melhorar a qualidade da sua previsão de negócios.

Como é a parceria da 8D Hubify com a HubSpot?

A parceria entre a 8D Hubify e a HubSpot representa um diferencial enorme para os clientes que buscam combinar as melhores soluções oferecidas. Automação, ferramentas de gestão de clientes, templates de landing page e a elaboração de relatórios de desempenho são apenas alguns exemplos de funcionalidades disponíveis.

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