O que é Jobs to be Done e porque eu preciso saber disso

Antes de exercer qualquer que seja a nossa função dentro de um negócio, nós também somos consumidores. E, olhando por essa ótica, é possível entender que o nosso consumo é orientado por uma utilidade, seja ela funcional, estética, social ou cultural. O conceito de Jobs to be Done surge como aliado nesse pensamento.

Agora, voltando às empresas: você sabe porque os seus consumidores compram os seus produtos? 

Infelizmente, muitos negócios ainda não dão a devida atenção a esse ponto de vista, que interfere diretamente no seu modo de vender, nos diferenciais que você apresenta com o produto, e na sua capacidade de convencer o comprador a escolher a sua marca. 

Portanto, vale a pena conhecer o Jobs to be Done, que promete ajudar no real motivo pelo qual o seu produto existe, do ponto de vista do seu comprador. Quer saber como isso pode ser vantajoso? Neste artigo, vamos explicar isso e muito mais. Boa leitura!

O que é Jobs to be Done 

Como dissemos, toda compra tem um objetivo por parte do comprador. Por exemplo: as pessoas não compram um kit de martelo e prego. Elas compram um buraco na parede. Ou, melhor ainda, a possibilidade de pendurar um quadro. Entende a diferença? 

As pessoas compram para realizar um trabalho com determinado produto ou serviço. Mesmo que seja um produto de fim estético, como um batom. O trabalho empregado, nesse caso, é o ato de estar na moda, ou seguir uma tendência. 

Isso é o Job to be Done, que na tradução literal significa o “trabalho a ser executado” pelo seu consumidor com o produto. Porém, pessoas diferentes podem comprar um mesmo produto com finalidades diferentes. 

Existe uma diferença básica, por exemplo, para quem compra a mesma cadeira para um escritório e para sua casa. 

Embora a função das cadeiras é normalmente que as pessoas sentem, para quem está decorando a casa, ela terá um fim mais estético e que combine com o restante da decoração, enquanto no escritório a ideia é mais focada em ergonomia, para que uma pessoa consiga trabalhar o dia todo de maneira confortável. E não é à toa que existem marcas e lojas especializadas para cada uma dessas funções.

O seu papel nesse sentido é entender qual problema é solucionado com seus produtos. E esse não é o objetivo pelo qual você o criou, mas sim a utilidade prática por parte do comprador. 

Por que é importante analisar o Jobs to be Done dos seus produtos?

Basicamente, olhar pela ótica do consumidor te ajuda a entender as necessidades das pessoas, e como você tem conseguido supri-las através do seu produto ou serviço. 

Dessa maneira, será possível, por exemplo, fazer melhorias que vão de encontro às necessidades dos compradores, aumentando não só o volume de vendas, mas também a satisfação de quem consome. 

Além disso, essa análise ajudará a entender melhor o seu público-alvo, e desse jeito o seu time de Marketing ficará munido de informações relevantes que poderão ser usadas para atrair as pessoas certas. 

Também será possível reforçar os motivos pelos quais os seus compradores escolhem você em suas ações, o que fortalecerá os diferenciais do seu produto/serviço. Afinal você saberá como exaltar, mais que as características técnicas do produto, os aspectos que realmente interferem na decisão de compra. 

Percebe o quanto o Job to be Done te ajuda, no geral, a identificar oportunidades? Elas serão úteis para a sua empresa como um todo, desde o time de Marketing com a estratégia de atração das pessoas, até o vendedor com o contorno das objeções e até as pessoas que prestam os serviços, aperfeiçoando a entrega.

Como usar essa metodologia 

O primeiro passo é abrir mão das utilidades que você já conhece sobre o seu produto. Pode ser que, durante a análise, você perceba que o problema que você acredita que soluciona não tenha nenhuma relação direta com a motivação de compra dos seus clientes. É raro, mas acontece!

Só assim você poderá analisar o que você faz de acordo com a ótica de quem está disposto a pagar por isso. 

Dessa forma, você deve conversar com os seus clientes: entender sua motivação, as dúvidas, necessidades e contextualizar a aquisição do seu produto, dentro da solução de um problema dele. 

Mas não acaba por aí, afinal só isso não trará resultados para o seu negócio. Chegou a hora de usar essas informações a seu favor: 

• o Marketing deve usar o seu Job to be Done para entender quais as melhores ações para atrair outras pessoas que tenham o mesmo problema, e que você pode solucionar. Para isso, o Inbound Marketing é uma excelente estratégia, porque com uma boa pesquisa de palavras-chave, você pode criar conteúdos que vão de encontro a essas dores dos seus potenciais clientes, caminhando com eles pelo funil até a compra;
• é preciso entender como o seu produto atua na solução desse problema, para usar esses aspectos como argumento de venda, trazendo a conexão perfeita entre esses dois pontos;
• o seu time de Customer Success, no caso especialmente de empresas de prestação de serviço ou SaaS, conseguirá reverter situações de churn e fazer upsells, a partir dessa necessidade dos seus compradores;
• enquanto o de produção/engenharia de produto vai fazer as modificações e aperfeiçoamentos necessários para que o que você vende tenha todos os diferenciais necessários para cumprir o seu Job to be Done. 

Nem todo Job to be Done pode parecer óbvio 

Existem diversos fatores que motivam as pessoas a realizarem uma determinada compra, e eles estão relacionados a aspectos diferentes do consumo. Por isso, o jobs to be done nem sempre estará relacionado a uma função prática, como pendurar um quadro na parede. 

Existem jobs: 

• sociais: relacionados à interação das pessoas, status e frequentes para produtos de vestuário e cosméticos, por exemplo, com forte poder de associação a uma marca específica;
• emocionais: ligados a memórias e sensações; 
• funcionais: que têm uma função prática clara, como alguns bens de consumo como geladeiras e fogões, ou mesmo pendurar um quadro na parede.

E é possível que eles se misturem em muitos casos — você pode precisar de uma geladeira, mas fazer questão de um modelo específico, com uma cor diferente ou função mais moderna, mesmo que ela não seja uma necessidade. 

E perceber com qual desses jobs os consumidores associam o seu produto será um prato cheio para o seu Marketing, ou mesmo para mudar a comunicação da sua marca. 

É possível ter mais de um Job to be Done?

Sim, isso porque uma empresa pode possuir diversas personas, e cada uma delas terá o seu.

Além disso, um mesmo produto pode solucionar diversos problemas diferentes. Imagine, por exemplo, um creme corporal: para algumas pessoas a sua função é hidratar a pele, para outras é ficar mais cheiroso. 

Por isso, é importante entender quais são as possibilidades para uma mesma persona. Afinal não vai adiantar vender uma solução para uma pessoa que não tem aquele problema. 

Mas, qual será o mais importante?Sem sombra de dúvidas, o maior Job to be Done do seu produto/serviço é realizado pelo seu Hero, que é  a principal persona do seu negócio, e representa o maior percentual de vendas.

Por isso, caso você precise escolher um para priorizar, entenda que, assim como nas personas, o Hero é o principal, o Job to be Done dela também é o que ganha destaque.

Relação de Jobs to be Done com os concorrentes 

Outro ponto de atenção é a relação entre o Jobs to be Done e os seus concorrentes.

Isso porque, você perceberá que os seus concorrentes não são apenas as pessoas que vendem os mesmos produtos que você, e sim as que solucionam os mesmos problemas.

Entendendo essa ideia, além de um mapeamento completo de concorrência, você poderá usar os seus diferenciais como um fator decisivo para ganhar a escolha dos seus clientes, e por isso poderá usá-lo como uma chave das suas ações de Marketing. 

É hora da prática!

Chegou o momento de entender mais sobre os seus clientes e o seu produto, por meio do seu Job to be Done. Para isso, converse com os seus clientes, faça pesquisas, entenda o contexto da compra e observe o que fez ele escolher você, e não um concorrente. 

Não se contente com respostas óbvias, como “preço”. Vá mais fundo, e entenda exatamente qual o papel daquela compra na vida do seu consumidor. 

E, ao final, que tal fazer uma análise dos seus concorrentes e unir as informações em uma nova estratégia de Marketing? Para isso, você pode contar com a Hubify, basta entrar em contato com um de nossos especialistas!