Inside sales: tudo que você precisa saber para implementar na sua empresa

A transformação digital trouxe muitas facilidades para o dia a dia do consumidor. Além disso, ela permitiu que o marketing se reinventasse, criando estratégias mais personalizadas, escaláveis e que fortalecem o relacionamento com a marca. No mundo das vendas, isso não foi muito diferente e o inside sales é uma das principais provas de que a tecnologia pode impulsionar as conversões.

Se você busca por soluções para aumentar o faturamento e quer investir em uma estratégia que capacita seu time de vendas a atender a nova demanda do mercado, com baixos investimentos, continue lendo este artigo. Você vai descobrir o conceito dessa estratégia, o que a diferencia da venda tradicional, além de conferir dicas e ferramentas que ajudam a implementar o inbound sales. Vamos lá?

O que é inside sales?

Podemos definir essa estratégia como aquela desenvolvida para a realização de vendas remotas, na qual o seu vendedor faz contato com os leads de dentro da empresa. Talvez o conceito pareça familiar e você esteja pensando em telemarketing, mas o termo inside sales surgiu justamente para diferenciar um processo do outro. Apesar disso, o inside sales também usa o telefone, mas com outro objetivo.

A ideia é usar recursos como e-mail, telefone, ferramentas de reunião por videoconferência, dentre outras tecnologias para o atendimento digital, que permita ao vendedor contatar o lead de maneira remota. O foco principal do inside sales são as vendas B2B (Business to Business, ou, de empresa para empresa), que costumam ter um processo com maior complexidade, exigindo que o vendedor visite o cliente diversas vezes até o fechamento do contrato.

Isso não significa que os negócios B2C (Business to Customer, ou, da empresa para o cliente) estejam de fora dessa estratégia. A única questão é que esse é um modelo que se encaixa melhor para vendas complexas. Então, os processos de uma imobiliária, de uma concessionária de carros ou de uma financeira, por exemplo, podem contar com inside sales.

Quais são as principais diferenças entre essa estratégia e outbound sales?

O outbound sales se refere principalmente às estratégias tradicionais ou aquelas que aconteçam fora da empresa. Então, em vez de agendar uma reunião online, o vendedor prefere ir presencialmente. No lugar de disparar um e-mail com a apresentação da empresa, ele precisará fazer isso olho no olho. Por um lado, é uma estratégia mais fácil para usar técnicas como o rapport e gerar empatia. Entretanto, existem algumas vantagens do inside sales que podem compensar isso, como:

• dispensar gastos com deslocamentos;
• evitar desperdiçar tempo e investimento em logística quando acontece algum imprevisto e o cliente não pode atender o vendedor;
• escalar o atendimento, possibilitando o alcance a muito mais leads qualificados e fechamento de negócios.

De qualquer forma, é importante entender que as duas estratégias não são excludentes. Você pode agregar o que existe de melhor em cada formato e focar nos resultados de alta performance do seu processo de vendas. Se, por exemplo, seu melhor vendedor gosta de reuniões presenciais, ele pode se encontrar com o prospect, mas oferecer canais digitais para continuar a conversa.

Como implementar o inside sales na sua empresa?

Esse pode até ser um processo simples, entretanto, precisa ter um bom planejamento. Afinal, as vendas de uma empresa são como os pilares de uma casa — eles podem ser reutilizados ou mesmo trocados durante uma reforma, mas é uma ação profunda, que gera mudanças estruturais e pode colocar todo o restante em risco. Confira as principais dicas para ter resultados de sucesso!

Ofereça capacitação para o seu time

Não adianta esperar que a transformação aconteça sem preparar devidamente os vendedores. Comece apresentando o conceito e as vantagens. Dê preferência para dinâmicas que estimulem a participação da equipe, para que eles aprendam e defendam essa ideia simultaneamente.

Em seguida, é muito importante fazer treinamentos e capacitações, principalmente com relação ao uso de ferramentas, e simulação de situações que podem acontecer durante uma operação de vendas.

Defina SLAs entre marketing e vendas

Um SLA (Service Level Agreement, ou acordo de nível de serviço) é um termo que ajuda duas partes (possivelmente concorrentes) a trabalhar em cooperação. Isso pode acontecer entre empresas que atendem uma determinada localidade, mas também é comum dentro de empresas. Com o inside sales, isso ficou mais popular entre o pessoal de marketing e de vendas.

Surgem assim termos como vendarketing, para denominar esse processo no qual duas áreas que geralmente concorriam agora passam a se unir e olhar para o mesmo objetivo. Além de otimizar os resultados com as vendas, essa estratégia ainda melhora a experiência do usuário.

Crie KPIs em comum para as duas equipes

Uma vez definido o acordo entre marketing e vendas, é hora de estabelecer as metas em comum. Os KPIs (indicadores-chave de performance) são métricas relevantes para determinar o sucesso de uma campanha de acordo com o objetivo da estratégia. As principais informações que precisam ser monitoradas em uma estratégia de inside sales são:

• taxa de conversão por lead gerado: mostra a proporção entre os leads que o marketing trabalha e passa para as vendas, e que são convertidos;
• taxa de conversão: mais abrangente, analisa a relação entre a quantidade de vendas de acordo com as oportunidades geradas;
• rampeamento de vendedores: compara o tempo médio gasto para que a meta seja atingida;
• valor médio de vendas: ajuda a entender qual é o valor médio que a equipe consegue vender.

Existem ferramentas que podem me ajudar nesse processo?

Com certeza. As ferramentas na estratégia de inside sales automatizam processos, escalam o atendimento e proporcionam o timing adequado para contato com o cliente. Um software de CRM, por exemplo, reúne todas as informações sobre seus prospects e clientes, e ajuda as equipes a sinalizar em que estágio do funil de vendas cada lead se encontra.

Para definir quais ferramentas você vai usar na sua estratégia, primeiro é preciso estabelecer quais ações serão realizadas pelos vendedores. Se a ideia é focar em contatos telefônicos, por e-mail e chat, mesclando com reuniões presenciais, por exemplo, contratar um serviço de videoconferência não faz muito sentido, concorda? Alguns exemplos de ferramentas que você pode usar:

• Google Hangouts: ferramenta gratuita do Google para reuniões online;
• Rapportive: plugin que integra o perfil do LinkedIn com o Gmail;
• Pipedrive: focada na gestão de vendas complexas, ajudando o vendedor a se organizar;
• Find That Lead: ajuda a encontrar o e-mail do seu lead usando outros dados do contato, como nome completo e empresa na qual trabalha.

Viu como o inside sales pode ser uma estratégia fundamental para o seu negócio? Como explicamos, você pode usá-la em consonância com outras técnicas, como o outbound sales. Outro conceito importante de entender é o inbound sales, que consiste em oferecer conteúdos relevantes para ajudar o lead a caminhar pelo ciclo de vendas com mais facilidade, aumentando a chance de fechar negócio.

Se você gostou deste artigo e quer aproveitar técnicas de alta performance para o seu negócio, então fale com a gente. Somos focados em aumentar o faturamento e otimizar a performance das estratégias digitais dos nossos clientes!