Descubra se o Account-Based Marketing (ABM) faz sentido para sua empresa!
Já pensou que incrível seria iniciar o funil de vendas com leads qualificados e valiosos para sua empresa? Bom, com o Account-Based Marketing isso é possível! Ou seja, você vai economizar tempo, ao evitar a venda com pessoas que ainda não estão prontas para comprar. Assim, você pode passar direto para as fases de envolver e encantar seu público-alvo.
Tudo isso resulta em mais eficiência. Portanto, o ABM permite alinhar suas equipes de marketing e vendas, desde o início para promover o crescimento do negócio a longo prazo, encantar os clientes e aumentar a receita.
Quer saber mais? Então, continue a leitura!
O que é Account-Based Marketing ou ABM?
Ele é uma abordagem focada no marketing B2B, em que as equipes de marketing e vendas trabalham juntas para direcionar as contas mais adequadas e transformá-las em clientes. Na era dos dados, os profissionais de marketing estão sempre lutando pela atenção de clientes em potencial. Por isso, as empresas que desejam focar no maior ROI precisam colocar sua atenção em contas de alto valor, mantendo a penetração da conta, do marketing e os logotipos em consideração.
Porém, esse novo horizonte vem com uma série de desafios, ou seja, à medida que separamos diversos dados, aumentamos as expectativas dos compradores e lutamos para ser ouvidos em meio aos concorrentes. Para atingir seus objetivos, muitas empresas começaram a apostar no ABM!
A implementação de uma estratégia de ABM pode ajudar a melhorar o ROI de marketing, impulsionar a receita atribuída, gerar mais conversões, leads qualificados e alinhar as vendas com o marketing. Em geral, os profissionais de marketing B2B tendem a direcionar leads de maneira geral, a fim de atrair o maior número de empresas possível, mas isso não resulta no melhor ROI.
No passado, era difícil e caro dimensionar as iniciativas de ABM, devido ao alto nível de personalização que isso requer. Com as novas tecnologia, é mais fácil dimensionar o ABM para diversas organizações. Portanto, os profissionais de marketing estão implementando uma estratégia de ABM em sua equipe, para gerar resultados de maior valor.
Os problemas comuns que o ABM pode resolver
Uma abordagem ampla de marketing pode fazer sentido no espaço B2B, mas também pode reduzir drasticamente o seu ROI, em comparação com uma abordagem direcionada. Afinal, uma iniciativa de ABM bem-sucedida pode aumentar a receita, otimizar seus esforços e fornecer métricas detalhadas que de outra forma seriam inacessíveis. Acompanhe alguns exemplos práticos abaixo:
"Não consigo obter um ROI claro"
Um dos principais objetivos do Account-Based Marketing é priorizar o ROI, resultando em resultados de negócios claros. Na verdade, em comparação com outras iniciativas de marketing, o ABM oferece os melhores retornos, segundo 87% dos profissionais de marketing, entrevistados no estudo da ITSMA.
"Estou perdendo muito tempo, colaboradores e orçamento"
Uma vez que o ABM se concentra em investir tempo nos leads qualificados e de alto valor, ele permite que os profissionais de marketing concentrem seus recursos de maneira mais eficiente, e executem programas de marketing especificamente otimizados para o seu público-alvo.
"Não vejo mais envolvimento com meu público"
O ABM é muito personalizado, assim os conteúdos são voltados, especificamente, para os interessados. Portanto, quando estiverem na etapa específica na jornada do cliente, os compradores estão mais propensos a interagir com o seu negócio.
"Não sei quais métricas eu devo monitorar"
Essa estratégia torna mais fácil analisar a eficácia de suas campanhas, porque você está medindo um conjunto menor de leads qualificados por e-mail, anúncios, entre outros. Dessa forma, os dados coletados também serão mais detalhados e podem fornecer percepções que você não poderia coletar de outra forma.
"Minhas equipes de marketing e vendas não estão alinhadas"
Se suas equipes de vendas e marketing não estiverem sincronizando, o ABM é uma das maneiras mais eficientes de colocá-las na mesma página. O marketing baseado em contas funciona de maneira semelhante às vendas, colocando as equipes de marketing e vendas na mesma mentalidade, de forma que pensem tanto em termos de contas quanto em como direcioná-las, trazê-las para a mesa e fechar o negócio.
Os componentes do Account-Based Marketing
O ABM consiste em direcionamento, engajamento e medição. Então, construa esses aspectos na base de seu programa e você preparará sua equipe de marketing para o sucesso! A seguir, vamos entender mais sobre cada pilar dessa estratégia:
Segmentando e gerenciando as contas certas
O ABM permite que você use a tecnologia para direcionar e gerenciar contas que valem seu tempo e resultarão no maior ROI. Isso garante a capacidade de centralizar a segmentação e o gerenciamento de contas, em vez de gerenciar e sincronizar contas e listas entre vários aplicativos. O tipo de contas que você almeja depende da sua organização, mas os parâmetros a seguir são um bom ponto de partida: alto rendimento, adequação do produto, ganhos rápidos, importância estratégica, concorrentes e território.
Envolvimento em todos os canais
Crie e execute campanhas coordenadas e personalizadas em cada um de seus canais de marketing, a partir de uma única plataforma, em vez de gerenciar cada um individualmente. Isso requer uma solução de marketing baseada em conta que une cada canal e forneça uma base para você entregar campanhas abrangentes, em vários canais para o seu público-alvo.
Medindo e otimizando programas
A sua estratégia ABM deve ser mensurável para que você demonstre sucesso e melhore ao longo do tempo. Para isso, você deve encontrar uma solução que te ajude a construir painéis de contas para examinar os leads, programas e metas específicas.
O passo a passo para aplicar uma estratégia ABM na sua empresa
Depois de definir seus objetivos, as equipes de marketing e vendas podem se unir para criar e entregar campanhas personalizadas, por meio dos canais certos. Nesse sentido, acompanhe as etapas necessárias desse processo:
- descubra e defina os leads qualificados: use todos os dados que puder, para identificar e priorizar os leads de alto valor. Considere o potencial de receita, bem como outros fatores, como influência no mercado, probabilidade de fazer uma compra repetida e potencial para margens de lucro maiores do que a média;
- mapeie os leads e identifique os principais participantes internos: identifique como os leads são estruturados, como as decisões são tomadas, além de quem são os tomadores de decisão e influenciadores;
- defina o conteúdo e as mensagens personalizadas: pense em como sua mensagem e conteúdo podem abordar os pontos problemáticos específicos da conta de destino;
- determine os canais ideais: comunique-se com seu público nos canais que eles utilizam, incluindo web, celular e e-mail. Considere quais canais serão mais eficazes para as funções;
- execute campanhas direcionadas e coordenadas: é fundamental coordenar suas campanhas em todos os canais e alinhar os esforços das equipes de marketing e vendas, para obter o máximo impacto. A tecnologia moderna permite que os profissionais de marketing executem as campanhas ABM em escala maior;
- mensure e otimize: certifique-se de testar, medir e otimizar suas campanhas de marketing ABM para garantir que sejam eficazes e que os resultados vão melhorar. Certifique-se de analisar os resultados de campanhas individuais, bem como tendências no nível da conta e no agregado, para obter uma imagem mais precisa.
Exemplos de Account-Based Marketing na prática
A sua abordagem dependerá dos atributos específicos da conta específica, dos segmentos e de seus canais de marketing relevantes. Os segmentos-alvo que você escolher para os programas ABM serão aqueles que podem agregar mais valor. Confira abaixo, alguns exemplos reais de como os profissionais de marketing B2B podem utilizar essa estratégia:
Eventos
Os eventos presenciais sempre foram uma das oportunidades de maior sucesso para as equipes de vendas persuadirem os tomadores de decisão. Uma abordagem ABM para eventos pode incluir convites personalizados para clientes em potencial de contas-alvo, jantares VIP especiais, presentes customizados, brindes e acompanhamento personalizado após o evento.
Webinars
Semelhante aos eventos, os webinars podem ser personalizados para serem relevantes e oportunos para uma conta de destino específica. Os eventos e o acompanhamento do webinar podem ser personalizados para empresas específicas, e um conteúdo exclusivo do evento pode ser criado com o público-alvo em mente.
Campanhas de E-mail
O e-mail ainda é um canal de marketing valioso para o ABM. Enquanto uma abordagem de marketing baseada em volume pode usar modelos e automação de marketing, o ABM envolve a elaboração de mensagens de e-mail personalizadas para cada empresa.
Mídia Paga
Os anúncios de mídia social são uma forma comum de alcançar o publico-alvo na web. Portanto, as plataformas como LinkedIn e Facebook permitem que você segmente empresas e personas específicas. Além disso, com tecnologias como a segmentação por IP e remarketing, as suas campanhas podem ser personalizadas para se concentrarem nos leads qualificados, em vez de lançar uma rede ampla.
Personalização na web
As campanhas ABM na web não terminam com o direcionamento do tráfego por meio de SEM personalizadas e campanhas de inbound marketing. Depois que os visitantes acessam o site, a tecnologia pode ser usada para criar uma experiência personalizada, em comparação à experiência genérica do site.
E aí, curtiu este post? Espero que ele tenha respondido as suas principais dúvidas sobre o Account-Based Marketing, e se quiser saber mais, recomendo que leia o nosso artigo sobre eficiência e resultados, com ajuda da automação de marketing!
