Reengajamento de leads: como gerar oportunidades de vendas

A maioria dos negócios ainda tem como principal objetivo gerar oportunidades de vendas, certo? Tanto é que, geralmente, os departamentos de Marketing e Comercial direcionam grande parte da energia a esse trabalho.

Porém, o que muitos se esquecem é que um passo fundamental para essa missão tão importante ser cumprida é construir um relacionamento sólido com os clientes e prospects. 

Quando o assunto é estratégias de Marketing Digital, como e-mail marketing e automação, só é possível construir um relacionamento com a audiência se houver uma boa gestão da base de leads.

Nesse processo, o reengajamento de leads com réguas de comunicação é o principal caminho para gerar bons resultados.

Quer saber mais sobre o reengajamento de leads, como definir um lead desengajado e a importância do reengajamento de base? É só se acomodar e aproveitar a leitura! 

O que é reengajamento de leads?

As campanhas de reengajamento, também chamadas de campanhas de reativação, são sequências de e-mail enviadas para os assinantes que estão desengajados, isto é, para os leads que não abrem os seus e-mails há algum tempo.

Uma campanha de reengajamento visa reconquistar o interesse de leads inativos, para que eles voltem a consumir seus conteúdos e suas taxas de engajamento melhorem.

Como definir um lead desengajado?

Há diversas definições para um lead desengajado se estivermos falando de modo geral. Um lead pode desengajar durante um processo comercial, após uma levantada de mão, ao converter em um e-book e não acessar o e-mail com o material.

Ou seja, leads desengajados são aqueles que não têm interagido com os conteúdos da empresa.

Por que os leads se tornam desengajado?

Como nesse caso estamos falando sobre desengajamento de base, então estamos tratando de leads desengajados com os disparos de e-mail marketing e novas conversões.

Por exemplo, empresas que utilizam o RD Station para os projetos de Inbound Marketing podem adotar o critério da ferramenta para identificar leads desengajados, chamado Behavior Score. No entanto, o Behavior Score não considera as conversões realizadas pelos leads.

O Behavior Score atribui o status “desengajado” aos leads que não abriram ou clicaram em nenhum e-mail nos últimos 145 dias.

Porém, se um novo lead não interagir (abertura/clique em um e-mail) após receber sua terceira campanha, ele já é considerado desengajado. Isso independe do tempo que ele está em sua base.

Qual é a importância do reengajamento de base?

Se um lead está na sua base, normalmente existe um motivo forte para isso, certo? Ele já se interessou em baixar seus materiais, esteve em eventos que você participou ou promoveu, ou até mesmo fez uma compra na sua empresa. 

Sim, é preciso analisar cada caso individualmente, junto ao histórico dos leads no momento de determinar a estratégia de reengajamento de leads. Mas, de forma geral, é possível entender que existe um fit entre seus leads e sua empresa.

Por esse motivo, apesar de estarem há muito tempo sem interagir com os seus conteúdos, seus leads desengajados são potenciais clientes, que de alguma maneira você investiu para colocar dentro da base. 

Como construir uma estratégia de reengajamento de leads?

O primeiro passo de uma estratégia de reengajamento de leads é identificar quem são os leads que estão desengajados. Mas, como fazer isso?

1. enviar um e-mail marketing para todos os leads engajados e indeterminados da sua base;
2. depois disso, acesse as estatísticas desse e-mail, clique nos três pontinhos e seleciono os leads da campanha;
3. adicione uma tag a todos os leads que receberam o e-mail em questão;
4. por último, crie uma segmentação com todos os leads da base que não têm a tag. Essa é a segmentação de leads desengajados.

Com a segmentação feita, o próximo passo é pensar em uma estratégia que realmente possa chamar a atenção da audiência para fazer com que: 

• ela se conecte novamente com a marca e conteúdos;
• ou ela se descadastre para que possa deixar de investir energia tentando se comunicar com aquele lead muito frio e desinteressado.

Para alcançar o objetivo, por exemplo, você pode optar por criar uma automação de marketing com 3 e-mails, onde quem abrir um desses e-mails recebe uma tag que o identificava com um lead “reengajado” e deixe o fluxo de automação.

O primeiro e-mail do fluxo pode ter o foco de oferecer os melhores conteúdos nas áreas que seus leads potenciais se interessam. O racional por trás é: se a pessoa não se interessar por nenhum desses temas, dificilmente será um lead qualificado para a sua empresa. 

Depois de determinado período (geralmente entre 2 a 3 dias), é momento dos leads que não abriram o primeiro e-mail receberem um segundo e-mail. 

Neste e-mail, escolha uma linha de assunto com muito mais apelo emocional e procure deixar claro o que a pessoa perde ao escolher não receber mais seus e-mails. Também aproveite para insistir novamente para que a pessoa te informe aquele melhor e-mail que ela usa todos os dias.

Envie o terceiro e-mail para aqueles leads que não abriram os e-mails 1 e 2. Nele, informe que está excluindo o contato da sua base de leads.

Quais pontos considerar para reengajar os leads?

Agora que você já sabe como montar sua estratégia de reengajamento de leads, aproveite para ver mais algumas dicas sobre o assunto. Acompanhe!

Compreenda os motivos do desengajamento

Uma maneira de entender os motivos de perda é realizando pesquisas e investigando as possíveis objeções de seus leads.

Repense a persona 

Focar em uma persona que não faz sentido para o seu negócio é outro motivo que leva seus leads a desengajarem.

De nada adianta ter um excelente processo, profissionais qualificados e um serviço de qualidade se a sua persona não está alinhada com tudo isso, certo?

A persona é o consumidor ideal do seu produto ou serviço, por esse motivo é essencial que isso esteja conforme a realidade, caso contrário, você só estará investindo todos os seus recursos para atrair leads não qualificados, o que resulta em uma baixa taxa de conversão. 

A ausência de uma persona também é um problema, visto que não se terá um direcionamento, e será como se os possíveis clientes fossem escolhidos aleatoriamente.

Qualifique as etapas

Qualificar cada etapa que seus leads passam é outra ação que pode contribuir para que eles parem de ser desengajados.

Geralmente, um lead passa por algumas etapas em um site, por exemplo:

• Visitantes > Lead > MQL > SAL > SQL > Cliente

Entender o que fazer em cada etapa para qualificá-los para a próxima, pode ser uma estratégia para reduzir esse desengajamento de leads.

Qual o papel de uma ferramenta de automação no reengajamento de leads?

Como dito anteriormente, não é recomendado enviar e-mail marketing para leads desengajados, mas é recomendado que você crie campanhas personalizadas para retomar o relacionamento com essas pessoas. 

Então, o que fazer com esses leads que estão na base e não interagem com os seus conteúdos, mas que estão dentro do ICP definido pela sua estratégia e podem comprar no futuro? 

Crie campanhas personalizadas de reengajamento e use a Automação de Marketing para facilitar o processo! Faça fluxos de e-mail capazes de chamar a atenção desses leads e fazer com que eles voltem a se relacionar com sua empresa.

E sabia que há ferramentas capazes de te ajudar nessa missão? Veja a seguir! 

RD Station

O RD Station Marketing é um software para automação em marketing digital e vendas, que integra os principais recursos para realizar ações de marketing em um único local.
Além disso, essa ferramenta foi desenvolvida pela empresa brasileira Resultados Digitais, uma das precursoras do Inbound Marketing no Brasil, que fornece softwares para ações de marketing e soluções de educação para a mesma área de mercado.

A lista de recursos que o RD Station Marketing traz é grande, os principais são:

• CRM
• lead scoring;
• lead tracking;
• fluxos de nutrição;
• relatórios de campanhas;
• gestão de mídias sociais;

• automação de marketing;
• busca de palavras-chave;
• envio de e-mail marketing;
• segmentação de base de leads;
• criação e publicação de Landing Pages.

HubSpot

Também entre as plataformas mais famosas do mercado, a HubSpot Marketing tem uma funcionalidade que permite automatizar toda a sua estratégia de marketing e nutrição de leads. 

Os processos são categorizados em workflows, como:

• e-mail marketing;
• análise de dados;
• criação de blogs e landing pages do zero;
• SEO;
• branding;
• gerenciamento de leads;
• anúncios;
• gerenciamento de botões de CTA.

ActiveCampaign

Com o intuito de facilitar a experiência do usuário, nasceu a ActiveCampaign. Isso ocorre por uma interface visualmente atrativa e muito amigável.

A plataforma oferece serviços de automação de marketing que envolvem:

• automatizar o e-mail de follow up;
• localizar os contatos mais engajados;
• integrar seus aplicativos favoritos;
• segmentar leads;
• personalizar conteúdos de e-mail.

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