E-mail Marketing B2B: 5 dicas para resultados mais eficientes

No passado, e-mail marketing, ação da automação, já foi conhecido como SPAM e virou sinônimo de comunicação intrusiva, sabia?

Porém, atualmente, essa estratégia é tida como uma excelente porta de entrada para oportunidades. De acordo com estudo da McKinsey&Company, o e-mail marketing é 40 vezes mais eficiente para atrair clientes do que o Facebook e o Twitter combinados. 

E se alinhado a ações de campanhas B2B, o e-mail marketing é capaz de trazer resultados ainda mais satisfatórios.

Quer saber mais sobre o e-mail marketing B2B e como conseguir alcançar os objetivos da sua empresa com essa estratégia? Continue a leitura e aproveite!

O que é uma campanha B2B?

Uma campanha B2B é o processo de aplicar de usar uma estratégia de marketing para vender para outra empresa. Ou seja, B2B é quando uma organização compra um produto ou serviço de outra, seja para:

• revender;
• usar como elemento para a fabricação de seus próprios produtos;
• incluir nos processos do negócio para otimizá-los.

A sigla B2B vem da expressão em inglês Business to Business, que na tradução significa “de negócio para negócio”.

O estrategista de marketing, James Chen, deu duas definições para o site Investopedia de como essa transação pode ocorrer.

• entre um fabricante e um atacadista;
• entre um atacadista e um varejista.

Qual a diferença entre campanha B2B e B2C?

Diferente do que a maioria das pessoas pensa, não é só o público-alvo que difere a campanha B2B e B2C. A linguagem e a maneira de abordagem também é diferente, afinal, uma é focada em empresas, e outra em pessoas.

Podemos dizer que campanhas de e-mail marketing B2B se destinam a executivos e pessoas com poder de decisão dentro das empresas. Enquanto o B2C foca em alcançar clientes finais que procuram determinado produto ou serviço.

Além disso, o B2C foca no relacionamento e conversão em vendas. Já o B2B ocorre de forma mais prática, com o intuito de reduzir custos, aumentar os lucros e gerar leads qualificados.

E, outra diferença entre os dois modelos de e-mail marketing, é a duração e a complexidade da decisão de compra. 

No B2B, o processo de tomada de decisões costuma ser mais complexo, o que reafirma a necessidade dos leads para vendas. E, no B2C, a decisão é mais simples e rotineira, tomada por uma pessoa só.

Quais são as vantagens de usar estratégias B2B no e-mail marketing?

Agora que já vimos o que é e-mail marketing B2B e as diferenças do B2C, chegou o momento de entender algumas vantagens de aplicar essa estratégia nas ações digitais da sua empresa. Acompanhe!

Relacionamento com cliente

Um dos mais significativos benefícios do e-mail marketing B2B consiste no fortalecimento das ações de relacionamento com o cliente, viabilizando a retenção e fidelização das empresas parceiras por meio da relevância da relação construída.

Visibilidade da marca

A visibilidade consiste em quanto a marca é difundida e reconhecida entre o público. É como se o negócio tivesse constantemente um palco onde possa apresentar suas principais qualidades e conhecimentos, contribuindo para que os potenciais clientes e público interessado conheçam e confiem mais na marca.

Autoridade no segmento 

A autoridade é o quanto a sua marca é reconhecida como uma referência no segmento em que atua, impactando tanto consumidores quanto empresas concorrentes. 

Ao atuar no B2B, essa característica é fundamental, pois as companhias preferem estabelecer parcerias com negócios reconhecidamente relevantes.

Já ao criar e promover e-mail marketing B2B, a empresa demonstra conhecimento e pioneirismo na área, destacando-se da concorrência e ganhando autoridade.

Escalabilidade 

Algumas ações de marketing são limitadas, inviabilizando que haja um aumento significativo do alcance da marca. O e-mail marketing rompe com esse aspecto, pois quanto mais material relevante criar, maior será o potencial da sua empresa atingir novos consumidores.

Nutrição de leads

A nutrição de leads é o processo pelo qual o usuário passa de visitante a cliente da marca. 

Mas para que essa jornada seja efetiva, ele precisa reconhecer seu produto ou serviço como o mais benéfico para o negócio dele, identificando como funciona, como atende as necessidades dele e as vantagens que proporciona.

Essas informações, no entanto, devem ser fragmentadas na jornada de compra, viabilizando que o potencial cliente aprenda um aspecto da solução de cada vez. Os conteúdos ricos auxiliam nesse processo, permitindo um aprendizado completo e no tempo do cliente.

Vendas

Como consequência das demais vantagens, o resultado esperado com o e-mail marketing B2B é um impacto direto nas vendas da empresa, fazendo com que haja um aumento na geração de leads, qualidade da nutrição e, por fim, conversão do lead em cliente.

Mensuração

Em todos os segmentos, mas especialmente no marketing, a mensuração das estratégias é essencial para que o orçamento seja corretamente direcionado às soluções mais vantajosas.

Como vantagem, o e-mail marketing B2B permite monitorar os resultados e, assim, compreender o quanto a solução tem agregado nos resultados do negócio, viabilizando uma gestão mais acertada e eficiente.

Como ter melhores resultados com o e-mail marketing B2B?

Quer saber algumas dicas para melhorar os resultados dos seus e-mails marketing. Então, confira os pontos a seguir!

Personalize os e-mails por personas

Se você está desenvolvendo um projeto de Inbound Marketing, sabe que as personas são essenciais para que sua estratégia de nutrição de leads seja efetiva, certo?

Já que falamos em Inbound Marketing, que tal ver um vídeo sobre o assunto?

Sendo assim, segmentar da forma correta sua base de contatos, vai ajudar a criar conteúdos e textos personalizados para suas campanhas de e-mail marketing B2B.

Faça campanhas segmentadas

É essencial segmentar sua base por interesse, sempre respeitando a LGPD. Desse modo, você separa leads que não desejam mais estar na lista e ainda tem informações ricas sobre preferências de conteúdo.

Realize testes A/B para assuntos de e-mail

A melhor forma de saber qual tipo de assunto gera mais interesse é desenvolvendo testes A/B com a sua base.

Assim, você vai identificar pontos que chamam mais atenção para os próximos envios. E não se esqueça de continuar com mais testes A/B, de modo a seguir melhorando a taxa de abertura.

Inclua um gatilho no seu e-mail 

Qual a função do e-mail marketing B2B, além de informar a pessoa que vai receber a mensagem? Converter!

Sim. Se você está usando e-mails apenas para comunicar, está deixando uma oportunidade de conversão na mesa. E, se o seu lead avança no seu funil de vendas, mais qualificado está para uma futura levantada de mão.

Experimente colocar no final da sua campanha outros conteúdos de interesse do lead!

Saiba o melhor dia e horário para realizar o envio

Não existe uma receita de bolo para identificar quais são os dias de melhor performance de abertura dos seus e-mails.

E o teste A/B é uma ótima tática para descobrir os melhores dias e horários. Faça um cronograma de envio e depois analise as campanhas que tiverem a melhor performance.

Conclusão

Servindo tanto ao Marketing Digital quanto às estratégias de CRM de uma empresa, o e-mail ajuda na ativação dos leads e em sua manutenção, mantendo-o em contato com a empresa. Mensagens personalizadas ajudam a criar empatia pela marca, facilitando a formação de parcerias sólidas, o que é essencial no mercado B2B.

Outra dica é contar com plataformas de automação de marketing para facilitar. Para isso, há algumas opções completas no mercado como: ActiveCampaign, HubSpot e RD Station.Gostou do conteúdo? Então, aproveite para baixar nosso material rico sobre 10 fluxos de e-mail!