Relatórios de atribuição no HubSpot: o que são e como criar

O HubSpot é uma empresa conhecida pelo seu portfólio de sistemas, desenvolvido para apoiar empresas nos processos de vendas, marketing digital e relacionamento com o cliente. Cada um dos módulos oferecidos conta com funcionalidades essenciais para os gestores e equipes de marketing, como é o caso do relatório de atribuição.

Se você ainda não conhece, os relatórios de atribuição são um dos recursos mais importantes para acompanhar a jornada dos clientes. Essa ferramenta é personalizável e, assim, permite criar um modelo compatível com o seu negócio.

Tem interesse em saber mais sobre o tema? Acompanhe este conteúdo e saiba como utilizar essas ferramentas a favor da sua empresa!

O que são relatórios de atribuição?

Em termos simples, os relatórios de atribuição são um recurso fundamental para criar estratégias de marketing cada vez mais rentáveis. Atualmente, decisões são tomadas com base em dados confiáveis, desde a etapa de planejamento até a revisão dos resultados.

Nesse caso, os relatórios são uma ferramenta que fornece uma visão ampla e integrada dos esforços da equipe comercial. Como resultado, é possível alinhar a equipe sobre o andamento das iniciativas, quais áreas requerem maior foco e avaliar o retorno obtido.

Esses modelos são baseados na interação com leads ou clientes. Assim, cada interação recebe um crédito. No decorrer do tempo, as iniciativas que favorecem a conversão têm um valor atribuído maior.

Quais são os principais tipos de relatórios de atribuição?

Atualmente, existem 3 tipos de relatórios que podem ser usados para melhorar a estratégia de marketing digital desenvolvida pela empresa. Saiba mais!

Criação de contatos

Esse tipo de relatório foi desenvolvido para o gestor visualizar quais ações de marketing atraíram novos leads. Para isso, pense como os clientes interagem com a sua empresa. O primeiro contato acontece por telefone? Ou, então, os consumidores buscam informações sobre os produtos usando as mídias sociais?

Devido à tendência de atendimento omnichannel, as empresas estão cada vez mais focadas em diversificar os canais de comunicação que podem ser usados pelos clientes.

O fluxo usado tem duas etapas e a primeira delas é o contato inicial. Por exemplo, quando alguém acessa o site da empresa pela primeira vez. Já a segunda etapa representa a última interação antes da conversão.

Criação de negócio

Nesse caso, o termo negócio é usado para descrever que tipo de interação tem potencial para gerar novas oportunidades de vendas. O objetivo dessa função é garantir a eficiência do processo e propiciar que o gestor possa identificar quais áreas oferecem maior potencial.

Ao usar essa análise, temos 4 etapas que devem ser seguidas para gerar os melhores resultados. São elas:

• primeira interação: é o contato inicial registrado pelo HubSpot, que pode acontecer por meio do site, blog ou canal de vendas;
• criação de lead: é a interação anterior a conversão de um contato, ou seja, registra os leads gerados e avalia a sua viabilidade de seguir para a próxima fase;
• criação de oportunidade: ocorre quando a negociação foi concluída e recebe esse nome devido à capacidade de gerar vendas repetidas, além de recomendar a empresa a potenciais clientes;
• conversão: é quando a venda é concluída e a empresa recebe a receita decorrente da conquista de um novo cliente.

Atribuição de receitas

Se você acompanha de perto a gestão das finanças do negócio, esse recurso é tudo o que precisa. Ao mensurar os resultados, nem sempre é possível visualizar quais ações de marketing geraram rentabilidade. Dessa forma, o relatório de receitas representa uma vantagem para superar esse desafio.

Para os usuários desse sistema, é possível:

• filtrar relatórios conforme a data do fechamento do negócio;
• acompanhar a evolução das receitas por meio de gráficos;
• segmentar as receitas conforme a origem da interação;
• acompanhar o sucesso de campanhas de marketing.

Além disso, o sistema também pode ser parametrizado segundo as suas necessidades, criando, assim, relatórios e filtros personalizados.

Quais são os modelos disponíveis nos relatórios?

A estruturação dos relatórios varia de acordo com o modelo de atribuição que uma empresa utiliza. Afinal, nem todos os canais de marketing atingem o mesmo impacto de conversão.

Desse modo, é preciso integrar informações relacionadas à atribuição de marketing e à jornada do consumidor para obter relatórios eficientes. Confira os principais modelos que você pode se deparar!

Primeira interação

O modelo de primeira interação considera o que levou o cliente a realizar o primeiro clique. Sendo assim, é uma boa ferramenta para avaliar o início da jornada do consumidor e conhecer como os consumidores em potencial chegam até o seu negócio.

Última interação

Já o modelo de última interação entrega informações justamente sobre o último clique realizado pelo consumidor durante a sua jornada. Isso pode indicar quais são os erros e acertos da entrega que influenciam na tomada de decisão de compra.

Linear

O modelo linear, por sua vez, permite avaliar cada etapa da jornada do consumidor, observando o sucesso da oferta de valor de todas as interações. Esses dados geram um relatório abrangente, que visa observar o todo, enquanto as outras opções traziam informações sobre a eficiência de uma determinada estratégia.

Formato em U

Com o formato em U, é possível analisar a primeira e a última interação ao mesmo tempo. Relatórios com esses tipos de dados ajudam a atribuir quais foram as ações que mais se destacaram e observar, de forma ampla, o que ocorreu entre esses dois pontos de contatos principais.

Formato em W

O relatório em formato W é semelhante ao anterior. O principal diferencial desse tipo de informação é que, dessa vez, algumas interações entre a primeira e a última interação também são consideradas.

Full-path

O modelo de atribuição full-path tem características parecidas com a versão linear. No entanto, aqui, é possível observar informações ainda mais detalhadas sobre toda a trajetória do consumidor com a empresa.

Assim, é possível observar qual ponto de contato gerou uma maior proximidade, quais foram as oportunidades de conversão mais aproveitadas e como os créditos se distribuíram ao longo das etapas.

Time-decay

O time-decay, por sua vez, é um modelo que ajuda a observar a ordem cronológica da interação dos consumidores com o negócio, da mais antiga para a mais recente. Conforme os pontos de contato se aproximam do momento de conversão, é possível identificar quais foram os mais decisivos para o público.

Qual a importância de filtros personalizados?

O uso de filtros personalizados, que aprimoram a seleção das informações observadas no relatório de atribuição, são funções muito importantes para a análise do contexto e a tomada de decisão. Essas ferramentas são capazes também de aumentar a precisão na mensuração da campanha.

Com esses dados, torna-se possível tomar decisões mais inteligentes no que diz respeito à definição do orçamento para cada uma das etapas das campanhas de marketing. Além disso, permite aprimorar as estratégias de conversão de cada estágio da jornada do consumidor.

Dentre os filtros personalizados que podem ser adicionados em cada tipo de relatório de atribuição, destacam-se:

• atribuição de contatos: pode indicar a origem da primeira interação;
• data de criação do contato: ajuda a observar a duração e o ponto inicial da jornada do consumidor;
• fase do ciclo de vida: permite acompanhar a trajetória de um lead com a empresa e suas principais ações em cada etapa.

Quando usar esse tipo de relatório?

O relatório de atribuição pode ser utilizado em diferentes momentos. Para auxiliar na gestão de marketing, é interessante implementar o uso dessa ferramenta com objetivos bem definidos. Dessa forma, a análise se torna mais precisa e produtiva.

A seguir, confira alguns objetivos que podem se alinhar com o uso do relatório de atribuição!

Identificar canais que geram mais leads

Quando o objetivo é avaliar os canais de comunicação mais produtivos da empresa, os modelos de primeira interação e linear são excelentes para os relatórios. Isso porque ajudam a identificar de onde o público veio e por que continuaram. Sendo assim, são ótimas informações para acompanhar a geração de leads.

Quantificar leads em cada página

A trajetória do consumidor com a empresa também faz toda a diferença. Relatórios em formato de W ou full-path, por exemplo, permitem identificar quantos leads permaneceram ao longo da jornada.

A quantificação por página é um dado relevante para avaliar a qualidade das informações dispostas no canal, a usabilidade e o design escolhido. Com isso, é possível realizar melhorias constantes nos pontos de contato com a empresa.

Acompanhar páginas visualizadas

O relatório de atribuição serve também para monitorar quais páginas atraem a atenção do consumidor. Diversos modelos, especialmente aqueles que acompanham de perto a trajetória do cliente, podem contribuir para essa finalidade.

Por fim, vale a pena ressaltar que a tecnologia avança a passos largos, principalmente para a gestão de negócios. Manter a empresa modernizada é um obstáculo que pode ser superado com a adoção de um bom relatório de atribuição. Esse é um investimento capaz de transformar a área comercial e otimizar a relação da empresa com os leads e clientes.

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