Follow-up de vendas: entenda o que é e como fazer!

Sabemos que o contato inicial com o cliente é importante, pois você terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão. Porém, muitos vendedores e profissionais de marketing cometem o erro de criar um e-mail de vendas perfeito, realizar uma ótima reunião e depois não fazer o follow-up de vendas, em seguida...

Se você se identificou, talvez esteja na hora de aperfeiçoar suas técnicas de venda. Afinal, só porque um visitante assinou a newsletter ou responder um questionário, isso não significa que ele se tornará um cliente, de forma imediata.

Na verdade, você precisará se comunicar com ele, mais algumas vezes, para convencê-lo de que seu produto pode resolver uma necessidade. Quer saber como fazer isso? Então, continue a leitura!

O que é Follow-up de Vendas?

Basicamente, esse é o processo que você faz após seu argumento de venda inicial, para incentivar o cliente em potencial a agir. O follow-up de vendas pode ser realizado de várias maneiras, mas os métodos mais comuns são telefone e e-mail.

Por outro lado, os vendedores estão cientes de que sua profissão pode ter a reputação de ser agressiva. E você não quer ser visto como irritante, então, se perceber que não existe o interesse, simplesmente pare de acompanhar.

No entanto, você sabe qual é o motivo principal pelo qual um lead não vai entrar em contato com você? Na maioria das vezes é porque ele está ocupado com a correria do dia a dia, então não pense que se ele não retornar é porque desaprovou seu produto ou serviço.

Portanto, você precisa ser inteligente para chamar a atenção deles, porque têm muita coisa acontecendo ao redor, e a concorrência chega forte!

As melhores técnicas para obter um follow-up de vendas eficaz!

1. Use diversos métodos de follow-up

Então, você enviou dois ou três e-mails de follow-up ao seu cliente potencial e não obteve resposta. Como alternativa, você pode optar por outros caminhos, como telefone e até o Linkedin, que é a maior rede profissional, oferecendo um ambiente propício para o contato.

Resumindo, se você não tiver certeza do que alguém prefere, tente métodos de acompanhamento diferentes. As pessoas têm suas preferências, e o que chama a atenção de uma pessoa será ignorado por outra.

Por outro lado, se alguém especifica um determinado método de comunicação, respeite-o. Você não vai agradar a um cliente em potencial se continuar ligando para ele, depois que ele disser que gosta de fazer todos os negócios por e-mail.

2. Respeite seu espaço

A maneira mais rápida de irritar o cliente em potencial e afastá-lo é não acompanhá-lo muitas vezes. As decisões de compra costumam ser lentas, e ainda mais quando o produto ou serviço tem um valor substancial. Portanto, você provavelmente não pode esperar que os clientes em potencial tomem uma decisão instantaneamente, ou mesmo da noite para o dia.

Além disso, para aqueles que vendem B2B, muitas vezes, existem vários interessados ​​envolvidos no processo de tomada de decisão.

Não existe uma fórmula exata para espaçar corretamente os follow-ups. Portanto, a melhor coisa que você pode fazer em termos de espaçamento entre as etapas, é entender o cronograma do cliente em potencial. Por exemplo, vamos imaginar que você ofereceu uma demonstração de produto, para apresentar sua solução de software. Eles dizem que vão abordar o assunto com a diretoria na reunião da próxima semana. Nessa situação, acompanhá-los no dia seguinte só vai incomodá-los!

Aqui está uma dica extra: defina lembretes para si mesmo em sua agenda, para garantir que você nunca perca a oportunidade de fazer o acompanhamento no momento certo.

3. Forneça valor a cada follow-up de vendas

Mesmo que você seja um vendedor, os seus clientes em potencial não querem se sentir como se estivessem recebendo um discurso de vendas agressivo. Em vez disso, você pode obter melhores resultados, engajando o cliente em potencial em cada follow-up e garantindo que você forneça valor a ele.

Aqui estão algumas maneiras de agregar valor com seus acompanhamentos:

• comece perguntando ao cliente em potencial como ele está e como estão os negócios: o ideal é que você se esforce para lembrar algo significativo sobre cada cliente em potencial. Simplesmente lembrar coisas sobre as pessoas e mostrar que você se importa, ajuda a construir o tipo de conexão humana que impulsiona as vendas;
• faça anotações sobre os pontos fracos do cliente em potencial e os problemas que eles estão tentando resolver: sempre centralize a conversa nesses pontos fracos e problemas. Lembre-se: você não está apenas vendendo um produto, mas sim uma solução para determinado problema;
• inclua um link para um artigo, postagem de blog ou vídeo relevante em seu e-mail de acompanhamento: o conteúdo deve estar fortemente relacionado ao cliente em potencial e aos problemas que ele enfrenta. Ao fornecer um conteúdo útil, você prova que está interessado em um relacionamento mutuamente benéfico, em vez de uma venda rápida;
• notifique-os sobre uma oferta especial ou desconto por tempo limitado: essa pode ser uma ótima maneira de voltar a se envolver com um cliente em potencial, que você não fala há algum tempo.

4. Sempre defina as próximas etapas

Um dos maiores erros de follow-up de vendas que os profissionais cometem? Não definir claramente as próximas etapas do processo com o cliente em potencial.

Por exemplo, se o cliente em potencial disser que precisa de tempo para discutir sua oferta com a equipe, concorde em fazer um acompanhamento uma ou duas semanas depois. Se você realizou uma demonstração de produto de sucesso e eles expressaram interesse, agende outra ligação em breve para dar continuidade ao processo.

Seja o mais específico possível. “Eu te ligo na próxima semana” é vago. “Ligo para você na quarta-feira, que tal 9:30?” é mais indicado!

5. Crie um assunto de e-mail poderoso

Se você estiver acompanhando por e-mail, a linha de assunto pode garantir ou prejudicar o sucesso do seu follow-up. Conforme citado, os executivos e tomadores de decisão têm centenas, senão milhares, de e-mails em sua caixa de entrada ao mesmo tempo. Portanto, você precisa chamar a atenção deles o suficiente para fazê-los querer abrir seu e-mail em primeiro lugar!

Uma linha de assunto genérica não vai adiantar, pois eles são fáceis de ignorar ou enviar diretamente para a pasta de lixo. Em vez disso, você precisará criar algo atraente que os faça querer saber, o que você tem a dizer.

Aqui estão outras práticas recomendadas para criar um assunto de follow-up poderoso:

• mantenha um tom curto, direto e coloquial;
• crie um senso de urgência. Isso pode incluir referência a um horário específico, ou uma oferta por tempo limitado;
• faça uma pergunta direta, por exemplo "você pode me ajudar?" ou “o que você pensa sobre ...” para motivar o destinatário a abrir o e-mail e responder;
• deixe claro que o e-mail contém conteúdo valioso. Uma linha de assunto como “vi este vídeo e pensei em você” ou “pensei que este artigo poderia ser útil para você” demonstra valor.

6. Seja breve

Como já você sabe, os seus clientes em potencial são pessoas ocupadas. Eles não têm tempo para remexer e-mails, longos telefonemas ou reuniões intermináveis. Em vez disso, vá direto ao ponto e mantenha seus acompanhamentos breves e diretos.

Um follow-up por e-mail não deve ter mais do que cerca de seis linhas de comprimento total. E uma chamada telefônica de acompanhamento geralmente não deve durar mais do que dez minutos.

7. Saiba quando parar

Você não pode continuar acompanhando para sempre. Em certo ponto, ele se torna agressivo ou simplesmente inútil.

Quando é o suficiente? É difícil dizer, porque depende das circunstâncias. Os especialistas indicam que as vendas bem-sucedidas exigem cinco follow-ups, em média, então vale a pena usar esse dado.

Outra dica é enviar um último e-mail antes de parar de entrar em contato com o cliente em potencial. Isso é conhecido como e-mail de término. Se o cliente em potencial ficou interessado, mas não te respondeu, isso o incentivará a entrar em ação. 

Pode parecer óbvio, mas vou reafirmar: você deve interromper o follow-up, imediatamente, se o cliente em potencial responder com um “não” ou indicar uma clara falta de interesse!

Saiba como criar um fluxo de follow-up pós-vendas

E-mail 1: Agradeça pela compra

Parece simples, mas dizer “Obrigado” aos novos clientes é um aspecto crítico do marketing de follow-up. No entanto, nem todo mundo faz isso. Sempre que alguém faz uma compra com você, a primeira correspondência que se segue deve ser um agradecimento pelo e-mail de compra. No assunto do seu “obrigado”, comece com algo um pouco misterioso:

1. "Espere, mais uma coisa ..."
2. "Eu tenho algo a dizer"
3. "Não vá ainda, eu tenho que ..."

Enviar o e-mail não é suficiente, pois os seus clientes precisam abri-lo, portanto, chame a atenção deles com uma linha de assunto atraente. Assim que entrarem, dê a eles algo mais do que "Obrigado por sua compra". Enquanto o sentimento está presente, o fator de personalização é peça-chave!

E-mail 2: Envie um guia prático

Os seus clientes sempre terão perguntas para as quais ninguém sabe as respostas melhor do que você. Você pode não conseguir atender a todos os telefonemas ou e-mails, mas pode tomar medidas preventivas para atenuar as perguntas, especialmente as básicas ou repetidas.

Quer você envie dicas regulares para seus clientes em sua campanha, ou instruções de passo a passo sobre como obter o máximo de suas compras, seus clientes irão apreciar sua preocupação além do carrinho de compras.

E-mail 3: Indique mais canais da sua empresa

Você pode continuar sendo útil depois de atender à necessidade dos clientes. Portanto, uma dose constante de recursos úteis em suas mensagens de acompanhamento manterá sua marca atualizada, com uma conotação positiva. Você pode compartilhar vários recursos sem se intrometer:

• postagens de blog, publicações ou vídeos relevantes;
• redes sociais da empresa;
• cupons para itens que os ajudarão a comprar um produto complementar ao seu serviço principal;
• atualizações sobre tendências em seu setor.

E aí, curtiu este post? Agora, tenho certeza que ficará mais fácil concluir as oportunidades que chegam com os leads. Se quiser um time expert em follow-up de vendas, sugiro que entre em contato com um de nossos especialistas!